برای ورود به هرکار و اقدام جدیدی، اولین سؤالی که اغلب از خودمان می‌پرسیم چیست؟
از کجا و چطور باید شروع کنیم؟
حالا فرقی نمی‌کند که این کار در مورد مدیریت فروش باشد یا هر موضوع دیگری.
بنابراین به یک راهنما نیاز خواهیم داشت تا نقطه شروع و مسیر را بهتر به ما نشان دهد.
راهنمایی بهتر از کتاب سراغ دارید؟
اما چه کتاب‌هایی پاسخ سوال‌هایی که در ذهن داریم را می‌دهند؟
ما تا ابد وقت نداریم تا همه‌ی کتاب‌های موجود در یک حوزه را بخوانیم.
پس به یک لیست خوب از کتاب نیاز داریم تا ما را از سردرگمی نجات دهد و از آن مهم‌تر از هدر رفتن وقتمان جلوگیری کند.
در این مقاله سعی شده لیستی از بهترین کتاب‌های مدیریت فروش موجود، تهیه و معرفی شود.
در لیست تهیه شده، ۸ تا از بهترین کتاب‌ها در زمینه مدیریت فروش به شرح زیر قرار گرفته‌اند:
- مدل اسپین در فروش، نیل راکهام
- کتاب قرمز( رموز فروش موفق)، جفری گیتومر
- بفروش یا فروخته شو، گرانت کاردون
- روانشناسی فروش، برایان تریسی
- شاه کلید ارائه موفق، اورن کلاف
- شیوه گرگ، جردن بلفورت
- رسیدن به فروش بیش از حد، دنیل پریستلی
- بزرگترین فروشنده دنیا، اگ ماندینو
برای آشنایی جامع با هر کتاب، سعی شده به چند سوال اساسی پاسخ داده شود.
با مطالعه‌ی هر پاسخ، می‌توانید راحت‌تر کتاب مورد نظر خود را پیدا کنید.
به منظور یافتن سریع‌تر هر کتاب، بر روی نام آن در قسمت بالا کلیک کنید.
۱. مدل اسپین در فروش، نیل راکهام
“افراد موفق در فروش بسیار بیشتر از همکاران ناموفق خود، سؤال می‌پرسند.” – نیل راکهام
کتاب مدل اسپین در فروش (SPIN Selling) به قلم نیل راکهام (Neil Rackham)، ترجمه روان دکتر فریز طاهری‌کیا و دکتر جواد عباسی، حاصل تحقیقات عملی و بررسی برترین فروشندگان، که برای اولین بار بطور خاص، فروش محصولات و خدمات با ارزش را بررسی می‌کند.
سوال اول، موضوع این کتاب چیست؟
محور اصلی کتاب، مدل اسپین یکی از متدلوژی‌های فروش است که فروشنده با استفاده از بهترین ابزار یعنی طرح سوالات کاربردی، خریدار را به سمت خرید هدایت می‌کند.
در واقع با استفاده از این متد، شما می‌توانید جلسات را کنترل و نیاز مشتری را از طریق هم ذات‌پنداری و سعی در شناخت او، درک کنید.
مدل اسپین (SPIN) مخفف چهار کلمه است که نویسنده براساس آن سؤالات را به چهار گروه به شرح زیر تقسیم بندی کرده:
- سؤالات از موقعیت (Situation)
- سؤالات از مشکلات (Problem)
- سؤالات استدلالی (Implication)
- سؤالات درباره نتیجه (Need-Payoff)
سؤال دوم، این کتاب مناسب چه کسانی است؟
خواندن کتاب مدل اسپین در فروش، برای هر کسی که در حوزه فروش یا مدیریت یک نیروی فروش فعالیت می‌کند، ضروری است.
سؤال سوم، چرا باید این کتاب را خواند؟
با استفاده از تکنیک‌های بیان شده در کتاب، به همراه پشتکار و انعطاف‌پذیری در نوع نگرش، شما قادر خواهید بود خود را در جای مشتری قرار دهید و از این طریق نیاز‌های او را درک کنید.
همچنین به شما برنامه‌ریزی استراتژی‌های فروش آموزش داده میشود تا به این شکل بتوانید بطور مستمر عملکرد خود را بازبینی کنید و آن را بهبود ببخشد.
تهیه نسخه چاپی کتاب مدل اسپین در فروش از دیجی‌کالا:
۲. کتاب قرمز(رموز فروش موفق)، جفری گیتومر
“آدم‌ها دوست ندارند چیزی به آنها فروخته شود، ولی عاشق خرید کردن هستند.” – جفری گیتومر
کتاب رموز فروش موفق (Little Red Book of Selling) یکی دیگر از آثار برجسته و پرفروش جفری گیتومر (Jeffrey Gitomer) محسوب میشود که می‌توان آن را جزء بهترین کتاب‌های مدیریت فروش دانست.
جفری گیتومر با استفاده از تجربیات با ارزشی که طی سال‌‌ها کسب کرده، توانسته نام خود را در بین موفق‌ترین نویسندگان و سخنرانان حوزه‌ی فروش قرار دهد.
بنابراین خواندن کتابی که به دست این نویسنده‌ی بزرگ حوزه‌ی فروش نگاشته شده، خالی از لطف نخواهد بود.
نسخه چاپی این کتاب، به همت نشر پندار تابان و ترجمه‌ی زیبا و روان فرخ بافنده به فارسی برگردانده و منتشر شده.
سؤال اول، موضوع این کتاب چیست؟
گیتومر معتقد است که اگر فروشندگان نگران نحوه فروش هستند، مهم‌ترین جنبه فروش را از دست می‌دهند.
در واقع پاسخ به این سوال که “چرا مردم خرید می‌کنند؟“، همه آن چیزی است که اهمیت دارد.
شما شاهد کتابی خواهید بود که به طور کلی فلسفه و نگرش فروش شما را پایه‌گذاری می‌کند.
سؤال دوم، این کتاب مناسب چه کسانی است؟
کتابی است که هر کارآفرین یا صاحب کسب و کاری که به دنبال افزایش بازدهی و کسب ثروت است، باید مطالعه کند تا خود را از دیگر رقیبان متمایز کند.
اگر مدیر فروش سازمانی هستید، خواندن این کتاب را حتماً به فروشندگان خود توصیه کنید.
سؤال سوم، چرا باید این کتاب را خواند؟
شما در این کتاب می‌آموزید که چگونه مشتریان ثابت و دائمی برای خود ایجاد کنید و تا ابد جنس بفروشید.
در واقع با استاد شدن در راه کار‌های ارائه شده در این کتاب، می‌توانید به فروش در درازمدت بیاندیشید و فلسفه فروش را درک کنید.
تهیه نسخه چاپی کتاب رموز فروش موفق از دیجی‌کالا:
۳. بفروش یا فروخته شو، گرانت کاردون
“توانایی شما برای خوب انجام دادن کار‌ها در زندگی، به توانایی شما در فروش چیزهایی که به آن اعتقاد دارید، بستگی دارد.” – گرانت کاردون
کتاب بفروش یا فروخته شو (Sell or be Sold)، شاهکاری دیگر از گرانت کاردون (Grant Cardone) که با ترجمه ساناز شیرین زاده منتشر شده است.
گرانت کاردون در این کتاب به شما نشان خواهد داد که چگونه صرف نظر از هر آنچه که الان در اختیار دارید، بتوانید با استفاده از استراتژی‌های اثبات‌شده او، از هیچ شروع کنید.
سؤال اول، موضوع این کتاب چیست؟
در فلسفه کلاسیک کاردون، همه چیز در زندگی می‌تواند به عنوان فروش تلقی شود.
او شرط موفقیت در فروش را، دانستن اصول فروش می‌داند.
از این کتاب فروش، یاد خواهید گرفت که چگونه مشاغل جدید را راه اندازی و مدیریت کنید.
شرایط منفی را حتی در رکود اقتصادی به نفع خود تغییر و برتری خود را حفظ کنید.
سؤال دوم، این کتاب مناسب چه کسانی است؟
این کتاب نه تنها برای فروشندگان، بلکه برای هر کسی است که می‌خواهد، مهارت‌های خود را در متقاعد کردن دیگران بهبود ببخشد مناسب است.
سؤال سوم، چرا باید این کتاب را خواند؟
کتاب بفروش یا فروخته شو، بطور کلی نحوه درک شما از فروش و زندگی را تغییر خواهد داد.
در واقع می‌توان گفت کل مسیر زندگی شامل فروش و هنر متقاعد کردن دیگران است.
بنابراین کتاب بفروش یا فروخته شو را انتخاب کنید و زندگی خود را از همین امروز، دست‌خوش تغییر قرار دهید.
تهیه نسخه چاپی کتاب بفروش یا فروخته شو از دیجی‌کالا:
۴. روانشناسی فروش، برایان تریسی
“بیست درصد از فروشندگان عالی، هشتاد درصد پول کسب می‌کنند و هشتاد درصد باقی مانده، تنها بیست درصد درآمد دارند.” – برایان تریسی
حتماً تا به امروز نام برایان تریسی سخنران و نویسنده مطرح جهان و یا کتاب او، قورباغه را بخور به گوشتان خورده‌است.
روانشناسی فروش (The Psychology of Selling) اثری دیگر از برایان تریسی (Brian Tracy) نویسنده‌ی کتاب قورباغه را بخور است.
این کتاب نیز از جمله بهترین کتاب‌های مدیریت فروش محسوب میشود.
سؤال اول، موضوع این کتاب چیست؟
هدف اصلی این کتاب ارائه مجموعه‌ای از ایده‌ها، استراژدی‌ها و تکنیک‌هایی است که به وسیله آن می‌توانید فروش راحت‌تر، سریع‌تر و بیشتر داشته باشید.
درواقع در کتاب روانشناسی فروش، می‌آموزید چگونه خرید و فروش خود را در مدت زمان کوتاهی چند برابر کنید.
سؤال دوم، این کتاب مناسب چه کسانی است؟
کتابی است، برای کسانی که می‌خواهند جزء فروشندگان حرفه‌ای و موفق باشند.
سؤال سوم، چرا باید این کتاب را خواند؟
دنیای کنونی دنیای ارتباطات است و یکی از شروط اساسی برای موفقیت در شغل فروشندگی نیز استفاده از همین ارتباطات است.
با این کتاب می‌توانید دایره ارتباطات خود را توسعه دهید و جا در پا‌ی آدم‌های موفق در زمینه مدیریت فروش قرار دهید.
تهیه نسخه چاپی کتاب روانشناسی فروش، ترجمه مهدی قراچه داغی از دیجی‌کالا:
۵. شاه کلید ارائه‌ی موفق، اورن کلاف
“روش بهتر، مساوی پول بیشتر و روش خیلی بهتر، مساوی پول خیلی بیشتری است.” – اورن کلاف
کتاب شاه کلید ارائه‌ی موفق (Pitch anything) حاصل ۱۰٫۰۰۰ ساعت مطالعه، پژوهش و تجربه آقای اورن کلاف (Oren Klaff) در زمینه مدیریت فروش است.
او کسی است که توانسته دانش عصب شناسی را با اقتصاد ترکیب کند و روشی بر پایه‌ی طبیعت انسان ابداع کند.
این کتاب بسیار ارزشمند، توسط دکتر سعید یاراحمدی ترجمه شده و دردسترس فارسی زبانان قرار گرفته‌است.
سؤال اول، موضوع این کتاب چیست؟
اورن کلاف در کتاب شاه کلید ارائه‌ی موفق به ما می‌گوید که چگونه توانسته، با تکیه بر ۵ روش منحصر به فرد خود، شاه کلیدی در اختیار داشته باشد که قفل هر ارائه‌ای را بتواند با آن باز کند.
او معتقد است که با این شاه کلید، شما می‌توانید با افرادی که دارای استعداد خدادادی و یا امکانات ویژه‌ای هستند، رقابت کنید و در مبارزه با این افراد سربلند خارج شوید.
سؤال دوم، این کتاب مناسب چه کسانی است؟
اگر شغلتان ایجاب می‌کند محصولی را بفروشید یا ایده‌ای را ارائه کنید و به دیگران بقبولانید، این همان کتابی است که به دنبال آن هستید.
سؤال سوم، چرا باید این کتاب را خواند؟
در دنیای امروز که یادگیری ارائه مؤثر و به کارگیری آن در مسیر شغلی اجتناب ناپذیر است، باید به بهترین شکل آن را آموخت و به کار گرفت.
بنابراین خواندن این کتاب به شما کمک خواهد کرد که واقعیت‌های حاکم بر روند تصمیم‌سازی را درک و از این واقعیت‌ها به نفع خود استفاده کنید.
تهیه نسخه چاپی کتاب شاه کلید ارائه‌ی موفق از دیجی‌کالا:
۶.شیوه گرگ، جردن بلفورت
“حقیقت این است که فروش، همه چیز در زندگی است. یا می‌فروشید یا شکست می‌خورید.” – جردن بلفورت
آیا فیلم گرگ وال استریت با بازیگری لئوناردو دی‌کاپریو را دیده‌اید؟
پس حتما با شخصیت جردن بلفورت، مشهور به گرگ وال استریت آشنا هستید.
این فیلم چند سال بعد بر اساس کتاب شیوه گرگ (way of the wolf) و در واقع زندگی‌نامه کارگزار معروف بورس، جردن بلفورت (Jordan Belfort) ساخته شد.
کتاب شیوه گرگ از پرفروش‌ترین کتاب‌های نیویورک تایمز و جزء بهترین کتاب‌ها در زمینه فروش محسوب میشود.
از بهترین ترجمه‌های این کتاب می‌توان به ترجمه امیرپویا چراغی و نشر نوین اشاره کرد.
سؤال اول، موضوع این کتاب چیست؟
در این کتاب جردن بلفورت، روشی به نام روش خط مستقیم برای فروش ابداع کرد.
با بکارگیری این روش مشتریان ثابت و وفادار خود را داشته باشید.
و از این طریق به آزادی و استقلال مالی دست پیدا کنید.
سؤال دوم، این کتاب مناسب چه کسانی است؟
اگر رویای تبدیل شدن به بهترین فروشنده، مذاکره کننده، کارآفرین و سخنران را در سر دارید، صرف نظر از میزان تحصیلات، سن و سطح مهارتتان، پیشنهاد می‌کنم این کتاب را بخوانید.
سؤال سوم، چرا باید این کتاب را خواند؟
نویسنده با کلام شیرین و تأثیرگذار، آنچه را که برای متقاعد کردن، نفوذ و موفقیت نیاز دارید در ۱۲ فصل با شما در میان می‌گذارد.
با راهنما قرار دادن این کتاب، فلسفه فروش و جنبه‌های روانشناسی فروشندگی را درک کنید.
تهیه نسخه چاپی کتاب شیوه گرگ از دیجی‌کالا:
۷. رسیدن به فروش بیش از حد، دنیل پریستلی
“شما دنبال فرصت‌ها نمی‌گردید بلکه فقط فرصت‌های پیش آمده را مدیریت می‌کنید.” – دنیل پریستلی
اسم این کتاب به خوبی، جذابیت محتوای آن را به نمایش می‌گذارد.
چی چیزی بهتر از رسیدن به فروش بیش از حد!؟
دنیل پریستلی (Daniel Priestley) کسی است که به خاطر توانایی‌اش در بیشتر کردن تقاضا نسبت به عرضه مشهور است.
در حال حاضر او را به عنوان یکی از بهترین سخنوران متخصص در زمینه کارآفرینی و تجارت می‌شناسند.
این کتاب توسط محمدرضا عمرانی در انتشارات نگاه نوین به فارسی ترجمه شده‌است.
سؤال اول، موضوع این کتاب چیست؟
چرا در دنیایی که مردم انتخاب‌های زیادی دارند، برای بعضی از آن انتخاب‌ها صف می‌کشند؟
آیا علت این اتفاق را می‌دانید؟
دنیل پریستلی در این کتاب، علت اصلی به وجود آمدن این پدیده به نام «بیشتر شدن تقاضا نسبت به عرضه» یا همان «فروش بیش از حد» را بررسی می‌کند.
سؤال دوم، این کتاب مناسب چه کسانی است؟
ایده‌ها و تکنیک‌های مطرح شده در این کتاب مناسب کسب و کارهایی است که به کارشان اهمیت می‌دهند و به دنبال فروش و معرفی بهتر محصولات خود در بازار هستند.
سؤال سوم، چرا باید این کتاب را خواند؟
ما در روزگاری زندگی می‌کنیم که مدام در حال تغییر است و این سرعت در سال‌های آینده نیز بیشتر خواهد‌شد.
خیلی از ایده‌ها که چند سال پیش جواب می‌دادند دیگر جایگاهی ندارند.
اما اگر به راه کار‌های این کتاب عمل کنید و آنها را جدی بگیرید، به محض آنکه تقاضا بیشتر از عرضه شود، درآمدتان و جذابیت کار بیشتر میشود و فرصت‌هایی بیشتری جذب می‌کنید.
در نتیجه با این کتاب می‌توانید بر این تغییرات چالش برانگیز غلبه کنید.
تهیه نسخه چاپی کتاب رسیدن به فروش بیش از حد از دیجی‌کالا:
۸. بزرگترین فروشنده دنیا، اگ ماندینو
“هرگز از تلاش و ناکامی احساس شرم نکنید زیرا کسی که شکست نخورده است، کسی است که هرگز تلاش نکرده است.” – اگ ماندینو
شاید برای اولین بار که کتاب بزرگترین فروشنده دنیا (the Greatest Salesman in the world) را بدست بگیرید متعجب شوید، چرا که با کتابی کوچک و داستانی مواجه شده‌اید.
برایتان سؤال ایجاد میشود که چرا این کتاب در لیست بهترین کتاب‌های مدیریت فروش قرار گرفته‌است؟
به شما اطمینان می‌دهم که کتاب درستی را در دست دارید، کتابی که باید تا آخر و بیش از یکبار آن را مطالعه کنید و نتایج آن را در فروش و حتی زندگی خود ببینید.
سؤال اول، موضوع این کتاب چیست؟
اگ ماندینو (OG Mandino)، راهنمای فلسفه فروشندگی و موفقیت را از طریق پسری شتربان و فقیر روایت می‌کند که به مال و ثروت فراوانی دست می‌یابد.
شاید به ظاهر کتابی کوچک و داستانی جلوه کند، ولی باید بدانید این کتاب دارای محتویات بسیار ارزشمندی است که مطالعه آن شاید بیش از ۱۰ ماه بطول انجامد.
سؤال دوم، این کتاب مناسب چه کسانی است؟
صرف‌نظر از شغل شما، مطالعه این کتاب می‌تواند در زندگیتان تاثیرگذار باشد.
بنابراین این کتاب تنها مختص فروشندگان نیست بلکه به هر کسی که به دنبال تغییر در زندگی خود است، توصیه میشود.
سؤال سوم، چرا باید این کتاب را خواند؟
کتاب بزرگترین فروشنده دنیا، کتابی است با سبک و نگارش ساده و روان که اصول فروش واقعی را به شما می‌آموزد.
نکته مهم، برای تاثیرگذاری بیشتر، بر اساس ساختار پیشنهادی نویسنده، کتاب را مطالعه و نکات آن را رعایت کنید.
تهیه نسخه الکترونیک کتاب بزرگترین فروشنده دنیا، ترجمه فریده مهدوی دامغانی از فیدیبو:
معرفی منابع دیگر در زمینه‌ی مدیریت فروش
علاوه بر مطالعه کتاب، منابعی دیگری نیز هستند که می‌توانید از آنها، برای بهبود مهارت‌های خود در زمینه مدیریت فروش کمک بگیرید.
از جمله این منابع، استفاده از دوره‌های برگزار شده در حوزه‌ی مدیریت فروش، در سایت معروف Lynda است.
می‌توانید این دوره‌ها را در داخل ایران، از سایت farsilynda دانلود کنید.
همچنین سایت متمم، دارای سری مطالب، درباره‌ی دانش و مهارت فروش می‌باشد که مطالعه آن را پیشنهاد می‌کنم.
مطالب مرتبط با بهترین کتاب‌های مدیریت فروش
بهترین کتاب‌های مدیریت فروش از نظر شما
در قسمت نظرات بگویید که لیست بهترین کتاب‌های مدیریت فروش شما، شامل کدام کتاب‌هاست؟
کتاب‌هایی که اینجا معرفی شد را خوانده‌اید؟ نظرتان در مورد آنها چیست؟
(بدون شک نظرات شما برای ما ارزشمند است و ما را برای ارائه کتاب‌های بهتر یاری می‌کند.)
این مطلب توسط، عالیه عباسی مود نوشته شده است.
